从三个方面客观地认识直销

   |    于2016年4月30日 星期六 12:12:14发布  |   直销行业  |    0 条评论  |    250次浏览《百度已收录

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(一)什么是直销?

中国商务部颁布的《直销管理条例》是这样定义的:“直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”

可见直销是一种正当的经销方式,这种方式与传统经销方式有所不同,同时也是随着商业的发展而必然产生的新的经销方式的一种。

常规的传统经销方式是这样的,厂家生产的产品要经过代理商(总代理、省代理、市代理等)、批发商(一级批发、二级批发、三级批发等)、商店等层层的中间环节,然后才到达消费者手中,而且商业越发达,这种中间环节越复杂。为了更好地销售产品,在这种方式下厂家和商家往往要投入大量的广告等促销费用。

这种方式产品每经过一个环节都要发生场地费、运输费等管销费用,而且中间商总要赚取基本的利润,同时产品通过这种方式来销售,厂家和商家往往要做大量的广告来促销,羊毛出在羊身上,最终巨额的广告费用要打入成本变成零售价的一部分由消费者来承担。

这样一来,占零售价70%~80%甚至于更高的利润让中间商和广告商赚去了,出厂一元钱的产品,到了消费者手中可能变成了几元钱有的甚至达到十几元钱。由于这些商家起到了流通的作用,可以让消费者很方便的得到产品,因此他们赚取的利润是合理的。

厂家通过这种方式来推广产品,前期要投入大量的营销费用,也就意味着要冒巨大的市场风险,因为一旦策划不当,前期的营销投入就会化为乌有。

同时在这种方式下,消费者和经营者永远是分离的,消费者只是受“益”——获得使用产品的好处,但即使使用再多的产品也不会获“利”——利润只是由中间商来赚取,消费者永远不能够来分享。普通人永远只能作为消费者,而很难参与到流通环节中来,因为要成为中间商需要很多苛刻的条件,比如大量的资金,成熟的营销经验等。

这种经销方式很难满足越来越个性化的消费需求,因为其市场推广手段是统一的,而消费者的需求是有个性化差异的。这种方式很难做到为消费者提供一对一的个性化服务。

而直销是顺应商业的发展而产生的一种与这种传统经销方式全然不同的新的经销方式。这种方式是由直销商代替了所有中间商和广告商的作用。厂家生产的产品由直销商在固定场所之外直接推销给最终的消费者。

对于生产厂家来说采用直销这种方式,可以节省大量的前期市场营销费用,从而可以有效规避市场初期的投入风险。

对于消费者来说,由于直销这种方式很大程度上简化了流通过程的中间环节,生产厂家拥有产品的最终定价权,因而在很大程度上可以使产品最终价格定得更低,消费者可以得到更加物美价廉的产品。同时,由于是直销员面对面的销售,消费者可以得到非常个性化的一对一的售前、售中和售后的的服务,而这样的服务在传统销售方式里消费者是不可能得到的。

这种销售方式打破了常规流通领域中消费者与经营者之间的严格界限,使消费者也能够分享到从中间环节节省下来的费用,使消费、销售、经营很自然的融为一体。

还有就是,这样一来,直销这种方式为普通人提供了一个参与到流通环节的可能,为很多普通人提供了一个个人创业的平台。因为不需要大量的资金投入,也不需要经验等条件限制,一个普通人都可以成为一个直销员,通过努力照样可以起到商店、批发商、甚至代理商的作用,而起到了相应的作用,也自然会得到相应的收获。

 

(二)直销所依据的三个基本原理

1、口碑分享的原理。

一种产品让消费者感受到好处并由消费者口中表达出来的评价,这便是口碑,这种对产品的评价可以自然传播,所谓“有口皆碑”、“一传十、十传百”。对于消费者来讲,口碑的影响力显然远远胜于广告。因为我们都有这样普遍的经验,使用过某种产品的朋友对这种产品的评价(即口碑)往往比这种产品的广告更能影响我们的购买行为。

同时我们每个人都有这样一个好的习惯,就是自己有好的感受很喜欢让周围的朋友知道,这就是分享。可以说,乐于分享是我们每个人都有的一个美好的天性。

直销员销售产品和那种硬性的推销不同,那种方式推销员与顾客之间缺乏信任基础,很容易引起顾客的抵触甚至反感,而推销员面临的压力总是很大,没有经过非常专业化的训练和丰富的经验,很难胜任这样的工作。

而直销员的销售过程是一个很自然的分享过程,因为业务员首先是产品的使用者、受益者,他们以使用者的身份把使用产品的亲身体会分享给自己的亲朋好友,这个过程轻松而自然,每个人以前都不自觉的做过类似工作,因此经过学习都能够胜任。而对消费者来讲,通过朋友的产品见证,可以加深对产品的了解,选择到真正需要的产品。也正因如此,直销的产品大多是与大众生活息息相关的产品。

 

2、复制的原理。

现代的商业管理越来越重视成功经验的科学总结和推广,所谓复制就是把成功的经验科学总结之后,形成标准化的模式,然后按照统一的模式广泛地推广应用。连锁经营是商业上比较成功的案例,如麦当劳、肯德基等,他们将店铺销售形成标准化的模式,按复制的方法广开分店,成功地将生意拓展到世界各地。

直销同样使用了复制的方法,但直销复制的不是一种店铺经营模式,而是一种直销员开拓市场的模式。直销公司将直销员分享产品和推广业务的成功经验总结成一套简单易学的系统方法,然后“复制”给更多的直销员,大家都按统一的方法来开展业务。

作为一个直销员,将公司的方法复制下来照着去做就可以,不需要自己从头探索,可以少走很多弯路,节约了很多时间和精力,大大提高了工作效率。同时由于可以有效的传递给更多人,好的经验和方法在这里最大可能地发挥了作用。

有效地运用复制原理,也是很多没有从事过推销工作,没有过传统市场经验的普通人照样可以在直销领域获得成功的重要原因。

 

3、倍增的原理。

由于直销的复制不是一对一、从一点到另一点的线性复制,而是以一对多、从点到面的复制,因此可以产生倍增的效应,即从市场开拓和业务发展来看,可以是持续不断的成倍数的递增——是一种爆炸式的增长。从下面一个简单的例子里你可以理解倍增是如何发挥作用的。

一个直销员通过使用了解到产品很好之后,便可以向其他朋友分享产品的好处,引导其他一些人来使用产品,那么这些人体会到产品的好处之后,自然愿意将产品分享给更多的朋友——这也就是所谓的“转介绍”,再加上直销员在服务的过程中的适当引导,这种“转介绍”会更加有效的发挥作用。

假设第一个月一个直销员自己分享出去了1000元的产品,同时引导一个顾客一起来做分享即“转介绍”的工作,第二个月便是两个人在分享,每人分享出去1000元的产品,那么第二个月的销售额就是两千元。同样的模式复制下去,第三个月便是四个人在分享产品,销售额是四千元;第四个月是八个人在分享产品,销售额是八千元;第五个月是十六个人在分享产品,销售额是一万六千元——-这样成倍增长下去,到第十二个月,总共是两千零四十八人在分享产品,如果按每人每月分享出去1000元的产品计算,第十二个月当月总的销售额是204.8万元!显然这种开拓市场的方法效率是很高的,因为可以产生倍增效应。

当然上面仅仅是一个理论上的例子,实际工作中不可能这样理想化,但通过这个例子可以大概理解倍增的作用原理。所以直销员并不是简单地将产品“卖”出去而已,而是销售之后通过良好的服务,让顾客真正体会到产品的好处,这样顾客就可以成为一个长期的顾客,一个快乐的消费者,并通过引导,有一部分顾客也可以成为自然的分享者和自愿做“转介绍”的人。经过一段时间的努力,市场就会产生倍增的效应,这才是直销员能够将市场做大的根本所在。

正因为有以上三个原理为依据,直销这种经销形式才会在世界范围内发展成为一个发达的行业。

 

(三)直销可以为您带来什么?——直销对于普通大众的价值

1、直销业可以为大众提供性价比更优的产品。

因为直销这种方式,省去了很多的中间环节,厂家的产品通过直销员直接销售到消费者手中。这样就可以节省下大量的中间费用,并且厂家可以掌握产品的最终定价权,因此通过直销这种方式消费者应该可以接受到价格上更加实惠的产品。

同时,为消费者介绍产品的直销员往往本身就是产品快乐使用者,也就是说消费者在购买产品之前,已经有人帮他体验了产品,这在很大程度上保证了通过直销这种方式,消费者可以购买到品质优秀的放心产品。

况且直销的本质是分享,品质不优秀的产品是很难通过这种方式来推广的。生活中越来越多的人已经开始有了这样一种认识,那就是正规直销公司的产品品质都是一流的。

 

2、直销这种方式可以为消费者提供“一对一”的个性化服务。

消费者对于有些产品的需求是非常个性化的,如美容护肤品和营养*品,由于每个人的皮肤特点和身体状况不一样,也就决定了他们的消费需求不可以完全一致。而以广告宣传为主要推动方式的传统销售方式,很难在售前根据不同消费者的需求将产品介绍得非常清楚,也很难为存在着个性化问题的不同消费者做到有针对性的售后服务。

直销这种方式在对消费者的服务方面有着独到的优势。因为是直销员面对面为消费者介绍产品,因此售前可以让消费者将产品详细了解清楚,并根据自己的特点选择适合自己的产品,真正做到“明明白白消费”;消费者在使用产品之前,直销员可以将使用方法和注意事项详细地告诉消费者;在消费者使用产品的过程中,可以不断得到直销员的后续服务,有什么疑问都可以及时咨询及时弄明白。这种一对一的服务其他销售方式是难以做到的。

 

3、直销提供了一个可以让大众参与、白手起家自主创业的平台。

现实生活中我们很多朋友都能深深地体会到一点,就是我们所处的社会变化越来越多,越来越快,不稳定性越来越明显。比如说,前几年刚有下岗的时候,很多人下岗时感到很委屈,觉得难以接受,很快几年下来,“下岗”这个说法不存在了,很简单,就是“失业”,失业变成了一件很平常的现象。不仅中国是这种趋势,其他国家也是一样。二十世纪的时候,有一些未来学家研究将要到来的二十一世纪会有什么样的特点,研究的结果,他们用三个词来概括,那就是“变化,速度,危机”。因为他们研究发现,随着技术的进步,社会的不断商业化以及世界的一体化,二十一世纪的时候将没有哪一个角落是稳定不变的“世外桃源”,变化将无处不在,而且会越来越剧烈,同时变化的速度会越来越快。处在这样一个社会环境中的个人,如果不能及时适应这种变化,那么就会不断面临着生存的危机。那么我们该如何应对这种局面呢?未来学家们给我们提出了他们的建议,也是三个词,那就是“学习,改变,创业”。二十一世纪的个人应该通过不断学习新的技能,接受新的观念来改变自己,以适应不断变化的世界,最终通过个人创业,取得自己事业上的成功才能真正远离危机,立于不败之地,真正地做到自主与自由。

现在我们已经进入二十一世纪,“变化,速度,危机”就是我们所处社会环境的特点,这是我们面临的现实,所以很多人开始寻找个人创业的途径。

但是,我们又发现,个人创业并不容易。首先是传统的个人创业方式的门槛很高,把很多想独立创业的人挡在了门外,比如说资金就是个大问题,要创业往往都需要先期投入大量资金,这一点就使很多人的创业愿望难以实现。

而直销提供了一个创业平台,而且这个平台门槛很低,你不需要很大的投资就可以很容易进入这个平台来施展自己的才华,开始个人创业之路。门槛很低,几乎是人人可以参与,这一点对有着独立创业的梦想但不具备很多条件的普通大众来讲有着特别难得的价值。

 

4、直销还为大众提供了创业成功的系统方法。

个人创业遇到的另一个问题就是缺乏经验,这时候就特别需要系统方法的指导,但在传统行业里,很难有人告诉我们一个系统的成功方法,这就注定了我们只好自己一步一步尝试,“摸着石头过河”。而尝试就意味着我们要面临很多失败的可能,往往是一步走错,全盘皆输。这样下来,就注定了个人创业的成功率是非常低的。据统计,小企业从创业开始五年的时间下来,只有10%左右还能继续生存下来,另外90%在五年之内都被淘汰了。原因呢?关键是缺乏有效的系统方法的指导。

所以贝克哈吉斯认为要成功地创造财富,必须遵循三个关键的步骤:第一步是明白财富是如何积累起来的。第二步是复制一套被证明有效的积累财富的系统方法。第三步是在一段时间内持续不断地行动。这也说明能否复制一套成功的方法,对我们个人创业的成功至关重要。

复制是直销业的一个重要特点,直销不仅给大众提供了一个平台,同时还可以复制给大众一套在这个平台上如何取得成功的普遍适应的系统方法。同时在直销业里,你并不是孤军作战,你可以得到系统的有力支援和有效指导,可以从开始就学到系统的方法,从而可以少走很多弯路,避免了盲目性,成功的可能性大大地提高了。

 

5、直销提供了一个个人成长的良好环境。

我们不得不承认,人是环境的产物。我们处于什么样的环境,很大程度上决定了我们将成为什么样的人,在一个积极的环境中我们就比较容易也变得积极起来,同样在一个消极的环境中,我们自然也容易变得消极。

但在现实生活中,我们很难找到一个很好的环境使我们一生得到不断地成长和提高,而直销却可以提供这样一个积极向上的人文环境。在这个环境中,我们可以不断得到鼓励,得到承认,可以接触到一些优秀的人,可以不断受到积极的影响,可以不断吸收一些有益的思想观念,让自己逐渐养成一些成功的思维习惯和行为习惯。这一点本身就是非常难得也是非常重要的。

 

6、直销为我们提供了一种比较理想的生活方式。

直销业的发展过程也就是帮助普通大众独立创业走向成功,实现自己财务自由的人生梦想的过程。认识到这个行业的价值,正确地选择一家可以长期合作地公司,复制正确的方法用心经营五到十年的时间,建立起稳固的庞大的消费群,每个人都可以过上时间上自由,财务有保障地理想生活。

 

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文章名:从三个方面客观地认识直销
作者:番茄
出处:番茄的罗麦事业博客
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